第1596回 お客様も私たちを選んでいますが、私たちもお客様を選ぶ。という実践編が… !!(2020.01.30.木)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2019年1月30日のテーマは
～“他のお客様トーク”の効果的な使い方～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201901300000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?
1596日目、私がfacebookに書いた言葉
から
私の場合、「お客様にほかの方はどうしています?」
と聞かれない限り、
「他のお客様はこのタイプを選んでいますよ」
とはお答えしません。
というのも質問を私が受けるという行為は
お客様が迷って悩んでいるというサインだと私は取ります。
そんな時は
キッチンの色など価格が変わらないものに対しては
どんなにどぎつい色を選んだとしても
何か質問を受けない限り、
「お客様が選んだその色いいですね」
とニコッと笑って答えることにしています。
ところが私がそう反応することにより、
お客様は自らの悩んでいたことを
明かしてくれることになるのです。
実はこの色は派手かなと思っていますが、
田澤さんはどう思います。
という具合に聞いてきます。
そんな時、私は、自分のキッチンだから
他人の目など気にせず、
自分が好きな色を選んだ方がいいです。
たとえ、のちに失敗したかもと後悔しても
自分で選んだのであれば、納得できますが
誰かに決められたことは尾を引くでしょ。
絶対に最終的に自分でこれだと決めた色を選ぶべきです。
とお答えします。
話は変わります。
以前は現金のお客様も多く、
間違いなく間取りに興味がありました。
お金のことは自分の予算内に収めてくれれば、
あとはその中でできる間取りに興味が出てくることは自然の流れだ
と私は思って接客していました。
ところが最近は、ほとんどの方が
住宅ローンを利用するようになりました。
それでも固い方は数百万円単位で
自己資金を結構ためておられます。
サラリーマンの共稼ぎをされていて
常に人口減使用率全国ワースト1の秋田県で、
こんな方はすごいなと私は素直に感じてしまうのです。
ちょっと脱線しました。
こんなお客様が一番気にされることはお金のことについてです。
何で比較するのかというと
自分と似た家族で要望が似ている方の資金計画です。
ほかの方の情報なので、お渡しすることできません。
と前置きしたうえで、事務所で気になったところは隅から隅まで
じっくり見てもらいます。
私のところの独自の資金計画表で一番いいのは
お金の流れがすべて明白であることです。
よく言われるのが経費何百万円
というようなおおざっぱで
中身がよくわからない項目がないことです。
ただし、契約時点では
かなり細かく書いているので、
おそらくどんなに見ても
一瞬では資金計画表のすべての中身まで読み込めません。
そこはプロの範囲で、さすがに学ぶ機会がなく
お客様も1回2時間だけの出会いでは
淘汰することができません。
そのくらい内容がしっかりしていて
絶対にお金で失敗しない奥深い資金計画書が私の武器です。
一瞬で全部把握できるものではないと感じた時、
お客様の目のいくところは
お金の全体像をつかもうとすることです。
いくら住宅ローンを借りて
35年間毎月同じ額を支払い
総返済額はいくらで、
総利息は全部でいくら支払うことになるのか
このくらいならばお客様自身でも判断できます。
それが納得できれば、
今後私と家づくりの計画を進めていくことが
無駄にならないのか
という答えを出せることになります。
今日のお題は
「『他のお客様トーク』の効果的な使い方」
です。
簡単に私のやり方をまとめると
質問を受けた時のみ、ほかのお客様のことを伝えることです。
また、最近のお客様の傾向では間取りよりも
自分のお金の計画が安心できる家づくりの計画なのかどうか
の証拠を示すうえで一番興味を示すのが
自分と似たタイプのお客様の資金計画表と
私はとらえています。
事務所で見せるだけですが、制限時間内で
いくらでも見せることはしています。
そうするとその資金計画表を見て
自分でできることはお金の全体像をつかむことぐらいだな
と自分の力を認めることができる方は
契約に至る確率が断然高くなります。
お客様も私たちを選んでいますが、
私たちもお客様を選ぶ
という実践編が私の場合はこのやり方です。
つまりは現金で家づくりをするのではなくて
住宅ローンの真実であるお金に話に対して
真摯に受け止められない方は
私のお客様にはならないということです。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2019年1月30日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1578418902260792
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1578456885590327
の2つでした。
興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…
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もちろん、友達申請してくだされば、喜んで承認させていただきます。
((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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